帕卡的卡车有多酷？---上海园区办公楼网

帕卡的卡车有多酷？就像摩托车中的哈雷，就像MP3中的苹果！说实话，这种巨大的卡车，我都喜欢得不得了。每辆都是个性化设计，从发动机、内饰、车轴到刻度盘，你可以有数千种选择。这么说吧，帕卡的客户就不是那些大批量购买的大客户，而是自掏腰包的卡车司机。如果你有一辆帕卡的车，你就是最酷的卡车司机！这就是帕卡的商业模式，把卡车变成一种体验（顺便说一句，电影《变形金刚》中的擎天柱，就是一辆帕卡的车）。

我们印象中的卡车，又脏又没品，却被这家一直坚持高标准的老牌卡车制造商，打造得跟艺术品一样，奢华而舒适，给司机带来令人惊奇的体验和享受，把他们从底层的蓝领工人，变成前卫时尚的潮人。公司又重视融资、租赁及售后服务等，为客户提供更多价值。

所以，虽然帕卡的卡车比别人更贵，但多年来却在北美和欧洲培养了大批忠诚用户。

在全球经济危机、底特律汽车三巨头纷纷崩溃的今天，帕卡却能持续盈利70年，甚至还在2008年创造了103年历史中第四高的净利润率。

帕卡公司（Paccar）的总部，位于华盛顿州贝尔维尤，是全球第三大重型卡车生产商，仅次于戴姆勒和沃尔沃。它拥有三个知名品牌，如果你是一个上进的卡车司机，一定会觉得如雷贯耳：肯沃斯（Kenworth）、彼得比尔特（Peterbiltde）和达夫（DAF）。

上撰文指出：“帕卡在既定的业界结构下，选择一个竞争较不激烈的区域：自己拥有卡车的司机！以避免大型买家以量议价，把利润杀到见底。”

商用卡车的主要客户，是大规模车队经营者，或者大型租赁公司。他们通常一次购买多辆，最看重的就是价格，因此它们总是毫不留情地要求厂家降低价格。

而这个行业大多数的制造商，都是按照政府规定的标准来制造卡车，因此产品特性相似、差异不大。价格竞争是这些公司用来争夺客户的常用手段，市场竞争非常激烈。

帕卡专注的目标客户群，则是个体经营者。

这些司机自掏腰包购买卡车，然后加入大型运输车队，或者和运输公司签约合作。

这些买家，议价能力不强，而且以卡车为生，很多时间呆在卡车上，更重要的是要让自己开车开得舒服（感觉一定要良好），因此价格反而并非是第一考量。

再加上卡车是自己赖以为生的工具，很多司机对卡车有感情，自然愿意花钱在卡车上面。所以对产品的性能、个性化、舒适度要求较高。

最酷的是，帕卡公司生产的卡车，无论是“肯沃斯”还是“彼得比尔特”，在停车场都被认为是地位的象征。电影《变形金刚2》中的领袖人物、汽车人老大擎天柱的原型，就是“彼得比尔特379型卡车”。

依靠这些忠诚的客户，帕卡在近两年一直占据北美重型卡车市场20%以上的市场份额，在欧洲重卡市场2008年占有率也达14%。

帕卡是如何牢牢地占据这块市场？他又能给客户提供什么样的独特价值？

客制化设计，卖的是体验

正是因为帕卡的主要客户是个人拥有卡车的司机，所以，必须给他们提供独特价值才能吸引到这些人。

帕卡核心子公司之一—彼得比尔特的市场总监德夫科万表示，在北美，舒适性绝对是卡车司机的第一选择，如果感觉不够舒服，那么这款车就会卖不动，在市场上就会失去竞争力。

市场排名第二的沃尔沃卡车公司，也是这个观点。

这些个人司机，以卡车为生，经济上依赖卡车，生活上很多时间待在车上，再加上是个人拥有，对卡车有很深的感情。因此，舒适、豪华、能彰显个性，是他们对卡车的设计要求。

总之，他想要的卡车，绝对不会给你老土的感觉，只会让你觉得开这样车的人，一定都很潮流。

帕卡为他们提供内部装饰豪华的大卡车，而且每辆车都可以根据客户的要求，单独设计，特殊定制。

客户只要去帕卡分布在全球的1900多个经销商处，服务人员就会陪同客户，通过电脑，动动手指，就能设计一辆自己理想中最棒的大卡车。

客户有数以千计的选择，从发动机、内饰、车轴到仪表的刻度盘等等，都可以选择。据报道，光座椅就有50种，车身颜色更有3000种之多（太多选择也是个问题，就像装修房子一样）。

另外，还有很多专门针对这些个人卡车司机的设计选项，如豪华卧仓、透气皮椅、防噪音玻璃和车身等等，客户还可以把自己的个性化签名印在卡车上。

当然，服务人员会在一旁随时确认客户挑选的项目能够兼容。

总之，只要客户有耐心，愿意花上几个小时，设计出一辆与众不同独一无二的个性卡车，绝对不是问题。

事实上，在帕卡总部所在地西雅图附近的肯沃斯卡车生产厂里，日产30多辆卡车，但组装线上几乎找不出两辆完全相同的卡车。

一部分一部分地设计完之后，订单会迅速传送到帕卡的工厂。在那里，工人们用6－8周时间组装卡车然后交付使用。

“它就是哈雷，”拥有8个彼得比尔特经销处的库尔特说，“这个产品充满了神秘感。”而《商业周刊》将这称之为：一种能帮助帕卡持续盈利的品牌资产。

帕卡的车总卖得比别人贵，通常比竞争对手贵10%。

比如他的重卡，标价通常都要在11到12万美元，在油田中使用的专业卡车售价高达35万美元，比许多高档轿车都要贵（在美国市场，丰田佳美3.0售价2.27万美元，奔驰CL500售价9万美元）。

为什么客户愿意多付钱？除客制化体验外，帕卡的车拥有卓越的性能，也是重要原因，这源于技术创新。

不断技术创新，帮客户提升价值技术创新，目的是帮助客户提高卡车效率、降低油耗，从而提升产品价值。帕卡不惜动用一切成为一个技术创新者。2008年研发费用达到3.4亿美元，同比增加34%。

比如，帕卡则花重金购置高级计算机设备（与美国国防部、国家航空航天局同等级），可在数小时内就用树脂做出部件的样品。这可以更快地升级车型，时间从原来的5—10年，缩短到3—5年。它还建立世界级技术中心，聚集技术及专家，用来最大优化车辆效率，降低排放物标准。这样的投入是有价值的，在功效、油耗、经济效率上均是领先的。这为他带来更多的客户。2008年初，可口可乐公司购买120辆“肯沃斯”混合动力车，到年底，可口可乐声称其燃油效率提高了32%，而排放物减少了30—35%，并且维护费用也相对较少。

多年来，帕卡在车辆节油方面做出的努力为它赢得了赞誉。2006年，美国总统小布什因帕卡在减轻车重和商用车辆空气动力学方面的研究，有利于节油、环保，颁发给其董事会主席马克·皮格特“国家技术奖章”。

虽然他比别人贵，但董事长皮格特称，客户可以从三方面收回差价：一是买到自己想买的卡车；二是卡车平均寿命是一般卡车的两倍，并且故障少；三是省油，转卖时价格较高。

互补的盈利模式，抵御经济危机，最近两年，经济衰退，油价高企，许多汽车制造商亏损甚至倒闭。相对来说，帕卡取得了不错的业绩。2008年帕卡收入150亿美元，净利润10亿美元（2007年分别为152亿和12亿美元）。有这样的业绩，是因为他的盈利模式具有互补性。

首先，是市场的互补。

帕卡主要销售市场在北美和欧洲。北美地区尤其是美国，近两年业绩大幅下滑，但65%的收入来自美国以外地区的帕卡，依靠其他地区、尤其是欧洲不断上扬的业绩，弥补了大部分损失。2008年，在北美和墨西哥地区，有超过3000个车队因为运输量下滑，燃料价格上涨而宣告破产。这使得卡车的市场需求严重下滑，当年北美地区销售的8级重卡数量为18万辆，同比下滑14%。一些生产商甚至以低于成本价的折扣价销售。帕卡也不能幸免。2008年，其在北美地区销售卡车4.5万辆，同比下滑18%。其实从2006年开始，帕卡在北美的销量就一直下滑，但在欧洲的销量却持续上升。2008年欧洲地区销售卡车6.4万辆，同比增加6%。

其次，帕卡在卡车制造销售这个主要盈利点之外，又开辟多个盈利点。依靠这些盈利点的增长，来弥补卡车销售这块业务收入的下滑。

帕卡除传统卡车销售业务，还陆续推出零部件业务，及面向客户推出以融资、租赁为主的金融服务业务等。2008年，帕卡的卡车销售收入为135亿美元，比2007年减少4亿美元。但是，因为其他业务的增长，2008年的总收入仅比2007年减少2亿美元

浦东写字楼网

下一篇：一颗螺丝的生意
上一篇：普通住宅“无房可售”上海房展“豪宅化”？